3萬億的整車市場，雖然擁有超大體量和發(fā)展空間，但目前并沒有出現(xiàn)巨無霸企業(yè)。相比于通過整合零散社會運力進入整車市場的輕資產(chǎn)方式，重資產(chǎn)運營的專屬物流，更是鮮有人問津。

那么，「專屬物流」這個新生事物到底是什么？這種模式又是如何玩轉(zhuǎn)整車物流的？

中國整車物流市場規(guī)模巨大，通常行業(yè)內(nèi)超3萬億元來描述。但即使有如此超大的體量和發(fā)展空間，這個市場到目前為止還沒有出現(xiàn)一家巨無霸企業(yè)。并且中國大型車隊占比仍然很低，貨車司機90%以上都是個體戶。在這樣的大背景以及「互聯(lián)網(wǎng)+」的浪潮推動下，市場的極度分散使得參與者們首先考慮到的是用輕資產(chǎn)的平臺形式切入整車市場。

早在運聯(lián)傳媒2014年發(fā)布的《公路貨運行業(yè)發(fā)展研究報告》中，普洛斯戰(zhàn)略顧問、隱山資本合伙人董中浪曾對整車市場進行過一個細(xì)分，并用一張圖里來形象說明：

2014年，正是車貨匹配概念如火如荼的情況下，整車市場的創(chuàng)業(yè)者們直接對標(biāo)美國的C.H.Robinson，想以輕資產(chǎn)的方式在中國打造一個無車承運人平臺。然而，往（上圖中）左下角的重資產(chǎn)方向發(fā)展的自有車隊、專屬車隊，卻鮮有人問津。

彼時，在董中浪看來，中國相當(dāng)一部分所謂的大型整車公司多為合約整車，雖然真正的專屬整車尚未出現(xiàn)，但是專屬整車的雛形已出現(xiàn)，像湯氏物流、萊德物流（Ryder）。

1、專屬整車初現(xiàn)雛形

從上圖所示的應(yīng)用場景上看，專屬整車服務(wù)里程在250英里（約400公里）以內(nèi)，并且，訂單具有較高的可預(yù)見性，例如廠間調(diào)撥或者廠銷分撥的倉、干、配一體物流等。

從訂單的可預(yù)見性、運輸距離兩個維度的劃分來看，專屬物流服務(wù)的對象是大客戶，因為專屬物流不僅僅是簡單的運輸。車、車廂、人、管理、維護、路由、計劃等等一系列的事情都是專屬的，都是為客戶個性化定制的。比如酒水飲料類和電商大件，他的裝載要求、時效性、線路選擇、包括車廂的定制都不一樣，這對廂體的設(shè)計包括兼容性的要求很高。

湯氏物流CEO兼總裁湯魯表示，與服務(wù)C端的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，服務(wù)B端大客戶，需要做的是「專車的服務(wù)體驗，順風(fēng)車的價格」。

所以專屬整車運輸看起來容易，能做好并持續(xù)產(chǎn)生盈利和增長是非常困難的，尤其是對于快消品這一低利潤的行業(yè)而言。但目前國內(nèi)大型快消品生產(chǎn)企業(yè)的單家物流運費每年約數(shù)10億以上，1年的運費綜合接近80億。因此，整個行業(yè)擁有非常巨大的市場空間。

2、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)及貨源互補提高單車規(guī)模效益

不同于零擔(dān)物流的配載，整車物流是相對簡單的體力活，客戶就是按照整車的單位來下單，然后在規(guī)定時間內(nèi)從A點裝車到B點卸下。

同時，整車也是個薄利行業(yè)。甲方企業(yè)的「包車」實際上包的是去程時間段，而返程車輛就屬于完全空車的狀態(tài)。理想的狀態(tài)是，于B點卸貨后，還有回A點的貨源，保證車輛不空駛。但這僅僅是理想狀態(tài)，現(xiàn)實往往是要再添加C點、D點，以保證車輛不空駛，并且最終還要繞回家。

從單純運輸?shù)慕嵌葋砜?，整車物流是一項簡單的體力活。但從利潤的角度看，它就是一項復(fù)雜的技術(shù)活。湯魯飛從網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、貨源互補兩個維度進行了分析。

第一個是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。由于訂單運輸距離以中短途為主，可預(yù)測性強，因此專屬整車玩的是「計劃經(jīng)濟」。每天有定好的運輸任務(wù)，至于回程貨則可以提前預(yù)留出充足地找貨時間，根據(jù)其業(yè)務(wù)范圍的廣度，車輛可以跑三角形、四邊形等線路，當(dāng)線路串聯(lián)形成網(wǎng)絡(luò)，最終形成了閉環(huán)。整個業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)里，每增加一個點，線路都是指數(shù)級的增長，必須有系統(tǒng)支撐。所以，這一定是個技術(shù)活。

「線路串聯(lián)實際上提高了網(wǎng)絡(luò)的利潤率和車輛的利用效率，以分?jǐn)偝杀??！箿旓w這樣說。

第二是貨源互補。貨源互補就是要找到淡旺季匹配的生意，而這個「匹配」可以再分成兩個維度。

1）淡旺季的匹配。比如酒水飲料類的貨物，一般是天氣熱的時候做，七八月份是高峰；餅干、火鍋底料等貨物是天氣冷的時候做，秋冬季是高峰。兩種貨源類型的業(yè)務(wù)都承接下來，車輛就可以通用起來，銷售淡旺季的匹配上就能互補。

2）貨量的匹配。貨源類型雖一樣，但不同品牌的產(chǎn)品市場需求是不一樣的，貨量也就不一樣。比如，可口可樂的計劃性更強，每個月的發(fā)貨量是均勻分布的，而農(nóng)夫山泉則集中于月底。如果客戶這個月準(zhǔn)備發(fā)10萬噸貨，但可能有6.5萬噸都集中于月底的一周內(nèi)發(fā)貨，剩下3.5萬噸則是其他時間，那么這就意味著運輸企業(yè)要有更大的客戶體量才能去覆蓋這樣的波動。

從上面的案例可以看出，專屬物流較強的計劃性體現(xiàn)在總量上，而并不是在分拆的量上。這就要求專屬物流企業(yè)，要有較強的應(yīng)對手段。

3、做大規(guī)模，優(yōu)化組合空間